Темой выступления стала «Homo Aptekus: прозрачность данных как основа выигрышного партнёрства производителей и аптечных ассоциаций».
В центре доклада — задача, одинаково важная для обеих сторон рынка: как перейти от разрозненных файлов, ручных сверок и споров о цифрах к единой, прозрачной модели работы с данными.
Одна задача — два взгляда
Производители и аптечные ассоциации находятся по разные стороны коммерческого процесса, однако значительная часть проблем при работе с данными у них общая.
Производителю важно видеть реальные продажи и остатки, контролировать выполнение коммерческих условий, оценивать эффективность маркетинговых инвестиций и получать качественные данные по большому количеству торговых точек.
Для этого SellOut+ позволяет консолидировать данные сетей, дистрибьюторов, маркетплейсов и систем маркировки, приводя разрозненные источники к единой структуре.
Аптечной ассоциации необходимо быстро собирать информацию от участников, обрабатывать разные форматы файлов и справочников, корректно рассчитывать результаты выполнения условий и своевременно предоставлять производителям согласованную отчётность.
Чем больше участников и источников данных, тем выше стоимость ручной обработки и риск расхождений.
От разрозненных файлов к единой версии данных
Одна из центральных тем выступления — автоматизация полного цикла работы с данными.
SellOut+ позволяет получать информацию из разных источников, очищать и стандартизировать её, выполнять дедупликацию и сопоставление номенклатуры, торговых точек и юридических лиц.
На входе могут быть разные названия одного препарата, внутренние коды аптек, неполные адреса, разные написания одной торговой точки и несколько юридических лиц внутри одной группы.
На выходе формируется единая эталонная структура данных.
В основе этого процесса — MDM для продуктов, торговых точек и юридических лиц, который позволяет связать разрозненные записи с единой мастер-записью и использовать согласованные справочники для дальнейшей аналитики.
При этом сохраняется прослеживаемость данных: при необходимости можно перейти от итогового показателя к источнику и понять, на основании каких данных был произведён расчёт.
Независимый источник данных для фармрынка
Отдельная часть выступления была посвящена данным системы маркировки.
Для фармацевтического рынка аналитика МДЛП позволяет дополнить информацию аптечных сетей и дистрибьюторов независимыми данными о движении товара.
SellOut+ и Aspect помогают построить из данных МДЛП привычную для бизнеса картину товародвижения: определить первичные и вторичные продажи, остатки, выбытия и движение продукции по цепочке поставок.
Для производителя это дополнительная возможность проверить фактическое движение товара и эффективность коммерческих активностей.
Для аптечной ассоциации — дополнительный инструмент проверки данных и снижения количества спорных ситуаций при сверке результатов с партнёрами.
Что получает производитель
Автоматизация позволяет производителю получить единую картину продаж вместо нескольких несвязанных источников.
Aspect объединяет данные о продажах, остатках, планах, сетях, дистрибьюторах и МДЛП в едином аналитическом контуре.
Это позволяет:
- анализировать фактический sell-out и offtake;
- видеть движение товара от производителя до конкретной точки продаж;
- контролировать выполнение коммерческих KPI;
- сравнивать результаты между сетями, регионами и территориями;
- оценивать эффективность маркетинговых активностей;
- работать с согласованными показателями вместо нескольких версий одного отчёта.
Таким образом, производитель получает не просто отчётность, а единую версию данных для коммерции, маркетинга, финансов и аналитики.
Что получает аптечная ассоциация
Для аптечной ассоциации эффект начинается ещё раньше — на этапе сбора и подготовки информации.
Автоматизация позволяет сократить объём ручного сведения Excel-файлов, унифицировать данные разных участников и быстрее готовить консолидированную информацию для производителей.
При этом качественные мастер-данные позволяют корректно учитывать торговые точки, юридические лица и структуру аптечных групп.
На основании подготовленных данных ассоциация может быстрее анализировать выполнение договорённостей и аргументированно обсуждать результаты с производителем.
Это меняет и сам формат переговоров: вместо обсуждения того, чьи цифры правильные, стороны могут обсуждать результаты продаж, развитие категорий и дальнейшие коммерческие условия.
От данных — к управлению коммерческими условиями
Следующий уровень автоматизации — использование подготовленных данных непосредственно в коммерческих процессах.
Платформа TOTEM позволяет управлять коммерческими условиями, планами продаж, промоактивностями, бонусами и рентабельностью клиентов.
В единой системе можно учитывать различные условия по объёму продаж, скидки, бонусы и ретро, автоматически подтягивать фактические показатели и проводить план-факт анализ.
Для производителя это означает возможность оценивать P&L и ROI по клиентам и активностям.
Для аптечной стороны — более прозрачную основу для расчёта выполнения согласованных условий.
Аналитика вместо ручной подготовки отчётов
После очистки и объединения данных они становятся доступны для бизнес-пользователей в Aspect.
Система позволяет работать с OLAP-кубами и BI-дашбордами, анализировать продажи и остатки в разных разрезах, а также подключаться к аналитической модели напрямую из Excel.
Это особенно важно для команд, которые хотят сохранить привычный инструмент анализа, но перестать вручную собирать для него исходные данные.
Таким образом, аналитики могут переключить внимание с подготовки информации на поиск причин отклонений и точек роста.
Данные как инфраструктура доверия
Один из главных тезисов выступления SellOut+ на «Зелёном Кресте» — цифровизация взаимодействия производителя и аптечного сообщества не должна сводиться к созданию ещё одного отчёта или дашборда.
Ценность возникает тогда, когда обе стороны работают с согласованной версией данных, понимают происхождение каждого показателя и могут быстро проверить спорную информацию.
Для производителя это прозрачность продаж, коммерческих условий и маркетинговых инвестиций.
Для аптечной ассоциации — сокращение ручных операций, ускорение подготовки отчётности и более сильная позиция в переговорах с производителями.
В такой модели данные перестают быть предметом спора и становятся общей основой для расчётов, планирования и развития партнёрства.
Хотите подробнее узнать, как автоматизировать сбор, обработку и анализ данных между производителем и аптечными партнёрами?
Изучите решения SellOut+, Aspect и TOTEM или свяжитесь с нашей командой для демонстрации на ваших данных.